Mathieu Lemay : enseignant au Collège MREX et co-président d’Immo Finance

Mathieu Lemay œuvre depuis plusieurs années dans le financement alternatif immobilier au Québec. Il accompagne investisseurs, promoteurs et partenaires dans des contextes où la flexibilité, la rigueur et la confiance jouent un rôle central.

À travers son rôle d’enseignant au Collège MREX, Mathieu partage une vision pragmatique de l’immobilier, axée sur la compréhension des cycles, la gestion du risque et l’importance de bâtir des relations solides et durables dans un marché en constante évolution.

L'opportunité parfaite ne viendra jamais te chercher

Tu connais probablement quelqu'un comme ça. Peut-être même que cette personne te ressemble un peu. Elle est compétente, curieuse, travaille fort et accumule les connaissances. Les idées ne lui manquent pas. Elles arrivent souvent au pire moment, sous la douche ou juste avant de s'endormir, comme si le cerveau avait décidé que la créativité était incompatible avec un carnet de notes. Pourtant, malgré toutes ces qualités, quelque chose bloque : elle attend.

Elle attend le bon moment, le bon contact, le bon dossier, le bon marché. À force de repousser l'action, elle se raconte une histoire rassurante : « Je n'ai juste pas eu de chance. » Je la connais bien, cette phrase. Je me la suis servie plus d'une fois. Combien de fois ai-je laissé un courriel parfaitement rédigé dormir dans mes brouillons, en me promettant de l'envoyer le lendemain ? Le problème avec demain, c'est qu'il est toujours complet.

J’œuvre chez Immo Finance, un prêteur privé d'ici et qui œuvre dans ce monde où, justement, tout se joue sur des fenêtres qui se referment vite et sur la confiance qu'on a bâtie avant même que le téléphone sonne. Alors cette histoire de chance, je l'ai vue de près, des deux côtés. Ceux qui l'attendent, et ceux qui la provoquent.

Et si la chance n'était pas un événement mystérieux qui tombe du ciel, mais quelque chose que l'on construit, lentement, en se rendant visible, en réglant de vrais problèmes, en donnant aux autres mille occasions de constater ce que l'on vaut ?

Le hasard, cette histoire qu'on aime un peu trop se raconter

On adore les histoires de chance. Le musicien découvert dans un café à moitié vide, la startup lancée dans un garage ou la rencontre providentielle dans un ascenseur qui fait basculer une vie entière. On les répète, ces histoires, parce qu'elles nous rassurent. Elles laissent croire qu'un jour, peut-être, notre tour viendra sans qu'on ait à forcer quoi que ce soit.

Le hic, c'est qu'on ne nous montre jamais que la dernière scène. Le triomphe, les applaudissements et le spotlight. Jamais les dix ans de tournage dans le noir, les échecs et les portes qui se sont refermées. Les soirs où on se demande si, franchement, on ne serait pas mieux de tout lâcher et de retourner à un emploi normal avec des heures normales et un dépôt direct le jeudi. Ça, on ne le raconte pas sur scène.

Il y a même un nom pour cet angle mort; on parle de biais du survivant. On étudie religieusement les gagnants, on décortique leurs routines matinales et leurs petits secrets, et on oublie une chose… tous ceux qui ont fait exactement la même chose, avec le même sérieux, et qui ont échoué. Eux, on ne les invite pas sur les scènes de conférence. Alors on finit par agir comme s'ils n'avaient jamais existé. La chance qu'on admire, au fond, ce n'est que la pointe de l'iceberg. Tout le reste est sous l'eau. Et tout le reste, c'est du travail.

Les anglophones ont une expression pour ça, et je la trouve à la fois brutale et étrangement rassurante. Ils parlent de luck surface area, ta surface de chance. La chance n'est pas une somme fixe qu'on te glisse à la naissance dans une enveloppe scellée. C'est une surface. Et une surface, ça s'agrandit. Plus tu agis, plus tu te montres, plus tu multiplies les points de contact avec le monde, plus tu offres d'endroits où la chance peut atterrir. Cette surface se construit. Elle a même une forme assez précise. 

Les trois côtés du triangle

Imagine un triangle. Rien de très révolutionnaire jusque-là. Il repose sur trois éléments simples : la crédibilité, la présence et la réaction. Pris séparément, chacun est utile. Ensemble, ils créent un véritable effet de levier.

Tu peux être le meilleur dans ton domaine. Si personne ne sait que tu existes, ton talent restera invisible. À l'inverse, tu peux courir tous les 5 à 7 de la ville et publier chaque matin sur les réseaux. Si personne ne te fait confiance, tu deviendras simplement un visage de plus dans la foule. Et même lorsque ces deux éléments sont réunis, il reste une dernière étape, agir au bon moment, parce qu'une occasion ne reste jamais bien longtemps immobile.

La crédibilité : ce qu'on dit de toi quand tu n'es plus dans la pièce

La crédibilité ne vient pas d'un titre ni d'une biographie LinkedIn bien tournée. Elle se construit dans l'esprit des autres, une interaction à la fois. La véritable question n'est pas ce que tu affirmes être, mais ce que les gens répondent lorsqu'on leur demande s'ils te recommanderaient.

Chaque promesse tenue, chaque échéance respectée, chaque dossier fermé sans mauvaise surprise renforce cette réputation. Dans mon métier, un courtier qui t'a référé un client se souvient très bien de la façon dont ça s'est passé. Est-ce que tu as rappelé quand tu avais dit que tu rappellerais ? Est-ce que les conditions du financement étaient bien celles annoncées au départ, ou est-ce qu'il y a eu, comme souvent, deux ou trois petites clauses qui ont poussé pendant la nuit ? Il s'en souvient. Et à l'inverse, les petites déceptions répétées érodent tout ça, discrètement. Personne ne t'annonce qu'il cesse de te faire confiance. Les appels se font simplement plus rares, et les dossiers prennent un autre chemin.

Ça fait d’ailleurs partie de ce qu'un prêteur évalue avant de dire oui, souvent bien avant de regarder les chiffres. Mon collègue Jean-François Caron d’Immo Finance, en parlait plus en détail ici : Jean-François Caron : ce qu'un prêteur privé cherche vraiment avant de dire oui.

La crédibilité ressemble aux intérêts composés. Les progrès paraissent minuscules au quotidien, puis, avec le temps, ils deviennent une réputation qui ouvre des portes avant même que tu ne frappes. Un actif silencieux, mais incroyablement puissant. Et pourtant, elle ne suffit pas. Tu peux avoir la meilleure réputation du monde, si personne ne pense à toi lorsqu'une occasion apparaît, elle ne servira à rien. C'est là que le deuxième côté du triangle entre en scène : la présence.

La présence : encore faut-il être dans la pièce

Commençons par tuer un mythe : Être présent, ce n'est pas être partout. On confond souvent les deux, et c'est une erreur qui coûte cher. La personne qu'on voit à tous les cinq à sept, à tous les lancements, à tous les déjeuners de réseautage, tu la connais et tu la salues d’un court hochement de tête à chaque fois que tu la croises. Et pourtant, quand vient le temps de recommander quelqu'un, son nom ne te vient jamais en tête. Elle était partout… et en même temps nulle part.

Être présent, c'est autre chose. C'est se trouver aux bons endroits, ceux où l'information circule tout bas avant de s'afficher tout haut.

Et cette présence a deux visages. Il y a le monde physique, bien sûr, les corridors, les cafés, ces cinq minutes après une réunion où se disent soudainement les vraies affaires. Mais il y a aussi le numérique, cet espace étrange où quelqu'un tape ton nom à onze heures du soir, lit trois de tes publications et se forge une opinion sur toi, sans que tu ne saches jamais que ça s'est produit. Les deux se répondent. On te croise à un événement, on te cherche en ligne le lendemain, et c'est la rencontre des deux qui te rend réel dans la tête de l'autre.

En revanche, il y a une façon d'être présent qui repousse tout le monde. C'est celle qui sent la désespérance à trois mètres. Tu sais, le type qui distribue ses cartes comme d'autres distribuent des dépliants dans un stationnement. On en croise à chaque événement de l'industrie, d'ailleurs. La bonne présence, c'est l'inverse exact. Elle donne avant de demander. Une idée lancée sans arrière-pensée, une question qui fait réfléchir la table, un contact que tu offres à quelqu'un juste parce que ça va l'aider, sans même penser à ce que ça te rapporte.

Et c'est justement comme ça que ça marche. Dans le prêt privé, une bonne partie des dossiers ne passe jamais par une annonce ou un formulaire. Ils se murmurent. Un courtier appelle un prêteur qu'il connaît, Immo Finance par exemple, avant même que le client ait fini de remplir sa demande ailleurs. Si tu n'es pas dans ce réseau-là, ces dossiers passent devant toi sans même te voir. Tu ne sauras peut-être même jamais qu'ils ont existé.

Ce réseau, le vrai, se bâtit avant qu'on en ait besoin, jamais le jour où on est coincé. J'y ai d’ailleurs consacré un texte complet : Mathieu Lemay : construire son réseau avant d'en avoir besoin en immobilier.

La réaction : entre ceux qui l'ont fait et ceux qui « y avaient pensé »

On y arrive. Le côté vivant du triangle. Celui qui respire, qui transpire un peu, et qui sépare deux catégories de gens.

D'un côté, ceux qui l'ont fait. De l'autre, ceux qui jurent qu'ils y avaient pensé bien avant. Tu en as sûrement croisé, de ces gens qui, chaque fois qu'une idée marche, soupirent qu'ils l'avaient eue en premier. Peut-être. Mais l'idée ne vaut rien tant que quelqu'un ne bouge pas.

Réagir, dans sa version la plus simple, c'est saisir le moment quand il se présente. Ça, tout le monde le comprend. Mais il existe une deuxième version, plus rare, et c'est là que ça devient intéressant. Celle où tu provoques le moment toi-même.

Il y a un gouffre entre attendre qu'une porte s'ouvre et aller cogner. Poser la question que personne n'ose poser ou envoyer le message qu'on repousse depuis trois semaines. Proposer le projet que personne ne t'avait demandé, mais dont tout le monde avait besoin. Regarde de près ces gens qu'on dit chanceux. Ils ne le sont pas plus que toi, ils provoquent simplement plus d'occasions, alors forcément, ils en trouvent plus souvent.

Et il faut faire vite, parce que la fenêtre se referme plus tôt qu'on ne le croit. Ne rien faire, c'est déjà décider, et c'est presque toujours la mauvaise décision. On se rassure en se disant qu'on va y réfléchir. Mais « je vais y penser », neuf fois sur dix, c'est juste une manière polie de se dire non sans avoir à l'assumer.

Je te donne un exemple, un vrai. Un vendredi de décembre, vers 17 h, un courtier de Joliette m’appelle. Un de ses clients, un promoteur immobilier, a un préavis d'exercice sur un 6 plex à Saint-Charles-Borromée et son prêteur vient de le lâcher. Il lui reste 5 jours avant que le dossier parte en vente sous contrôle de justice. Cinq jours, un vendredi après-midi, à l'entrée d'une fin de semaine. Autrement dit : le pire moment possible pour trouver du financement.

On aurait pu faire ce que font beaucoup. Prendre les infos, dire que je regarde ça lundi, souhaiter bonne fin de semaine. Personne ne me l'aurait reproché. C'était vendredi, après tout.

J'ai plutôt demandé trois documents au courtier avant qu'il raccroche, j'ai bâti un montage sommaire le soir même, et le lundi matin il avait une offre conditionnelle entre les mains qu’il a pu présenter à sa banque pour repousser la vente. On a notarié dix jours plus tard. Le triplex n'est jamais parti en vente.

Or, et c'est ça le vrai point, le montage du vendredi soir n'était pas de la magie. Si j'ai pu bouger aussi vite, c'est parce que le reste était déjà là. Le courtier m'appelait moi, et pas un autre, parce qu'on avait fermé deux dossiers ensemble l'année d'avant sans surprise ni délai. La crédibilité. Il avait mon cellulaire directement, parce qu'on s'était croisés à un cinq à sept de l'industrie et qu'on s'était reparlé depuis. La présence. Et le vendredi, quand la fenêtre s'est ouverte pour onze jours, j'ai simplement décidé de ne pas attendre lundi. La réaction. Trois côtés. Une opportunité accomplie.

Cette rapidité-là n'est plus une option, c'est devenu la règle du jeu en investissement immobilier. C'est tout le propos de ce texte : Mathieu Lemay : ce que l'immobilier peut apprendre d'Amazon.

Une dernière chose, parce qu'elle boucle le triangle au complet. Réagir sans crédibilité ni présence, c'est de l'improvisation. Tu surgis de nulle part, on ne sait pas qui tu es, on te remercie poliment et on passe habituellement au suivant. Mais réagir quand les deux autres côtés sont déjà en place, ça change tout. On te connaît, on t'attendait presque! Ton message tombe sur un terrain déjà préparé, et c’est là, et seulement là, que le potentiel se transforme enfin en résultat.

Ce que le triangle ne te dira jamais

Il faut que je m'arrête ici une minute. Parce que sans ce qui suit, tout le reste sonnerait faux, et tu aurais raison de te méfier.

Ce triangle n'est pas un raccourci. Et surtout, il n'est pas une insulte déguisée envers ceux qui rament déjà de toutes leurs forces. Personne ne part de la même ligne de départ, c'est une évidence qu'il serait malhonnête de contourner. Le contexte compte. Les inégalités d'accès sont réelles. Il existe une chance structurelle, celle du réseau qu'on hérite à la naissance, de la ville où l'on grandit, du coussin familial qui permet à certains de prendre des risques que d'autres ne peuvent même pas se permettre d'imaginer.

Le triangle ne nie rien de tout ça. Il amplifie ce que tu as déjà entre les mains, il ne fabrique pas quelque chose à partir de rien. Deux personnes qui appliquent exactement le même cadre, mais depuis deux points de départ éloignés, n'arriveront pas au même endroit. Il faut avoir le courage de le dire tout haut.

Ce qu'il faut refuser, en revanche, c'est le vieux poison du « si tu n'as pas réussi, c'est que tu n'as pas assez travaillé ». C'est faux., et c'est surtout cruel. Ce cadre ne juge personne, il n'a jamais eu cette prétention. Il fait une seule chose, une seule : il t'aide à tirer le maximum de ce que tu contrôles, sans jamais nier ce que tu ne contrôles pas.

Alors, arrête d'attendre

Reviens une dernière fois à cette personne du tout début. Compétente, travaillante, pleine d'idées. Et qui attend. Peut-être que tu as reconnu quelqu'un, ou peut-être même que tu t'es reconnu!

Le triangle ne te promet pas la fortune et ne te vendra aucun rêve. Il te dit quelque chose de plus utile, et franchement de plus dérangeant. L'occasion que tu attends est probablement en train de passer, en ce moment même, devant quelqu'un de plus crédible, mieux entouré et plus rapide que toi. Pas plus chanceux. Juste mieux placé sur les trois côtés.

Et c'est là toute la beauté de la chose. Séparément, les trois forces ne mènent nulle part. La crédibilité sans présence finit par s'endormir. La présence sans crédibilité s'agite dans le vide. La réaction sans les deux autres, c’est de l’improvisation. Mais mets-les ensemble, fais-les travailler dans le même sens, et elles agrandissent ta surface de chance. Encore et encore, jusqu'au jour où les occasions n'ont tout simplement plus le choix de te tomber dessus. Comme ce courtier de Joliette, un certain vendredi de novembre, qui a composé mon numéro avant tous les autres.

Et rien de tout ça ne relève du hasard. La crédibilité se bâtit. La présence se cultive. La réaction se décide. Trois leviers, et ils sont tous entre tes mains.