Jean-François Caron : co-président d'Immo Finance

Jean-François Caron est coprésident d’Immo Finance, prêteur alternatif spécialisé en immobilier au Québec. Il accompagne des investisseurs et entrepreneurs dans leurs projets de financement depuis plus de 15 ans.

Dans les coulisses d’une approbation

Quand un prêteur dit oui, ce n’est pas juste votre projet qu’il approuve; c’est sa réputation qu’il engage.

Quand vous déposez une demande de financement, vous voyez surtout un  processus. Des documents à rassembler, des ratios à atteindre, une attente. Puis, un jour, une réponse : oui ou non.

Ce que vous ne voyez pas, c’est ce qui se passe de l’autre côté.

Pour un prêteur privé, ce n’est jamais juste un dossier. Quand il dit oui, il ne signe pas seulement un chèque. Il prend position. Devant ses investisseurs, des gens qui lui ont confié leurs économies, il doit être capable de dire, la main sur le cœur : je crois en ce projet, et je suis prêt à le défendre. Si ça dérape, c’est lui qui va recevoir les appels. Pas vous. Lui. 

Comprendre cet aspect, ça change tout dans la façon de préparer un dossier.

La banque lit un profil. Le prêteur privé écoute une histoire.

Une banque travaille avec des règles claires. Elle regarde vos revenus, votre crédit, la valeur de l’immeuble, l’historique. Son objectif, c’est de vérifier si votre situation correspond à un modèle qu’elle reconnaît. C’est efficace, c’est prévisible, et il n’y a rien de mal là-dedans. 

Sauf que, dès que votre projet sort un peu des cases, revenus atypiques, structure complexe, première acquisition ambitieuse, les choses se compliquent. Un refus peut arriver, non pas parce que votre projet est mauvais, mais parce qu’il est difficile à faire entrer dans une grille. 

Le prêteur privé, lui, n’a pas cette grille. Il ne peut pas se contenter de cocher des cases. Il doit comprendre l’histoire en entier : le projet, le contexte, les risques, et surtout la personne qui porte tout ça. Parce qu’en fin de compte, c’est cette compréhension-là qu’il devra transmettre à ses investisseurs.

Ce qu’on cherche quand on pose des questions

Chez Immo Finance, quand on accepte un dossier, on s’engage. On dit à nos investisseurs : ce projet est solide, réfléchi, et porté par quelqu’un qui va être capable d’aller au bout. 

C’est pour ça qu’on creuse. Pas pour compliquer votre vie, pas pour vous ralentir. On cherche simplement à comprendre ce qu’on endosse. Est-ce que le projet tient encore si les coûts augmentent de 15 %? Y a-t-il un plan B? L’emprunteur a-t-il les reins assez solides pour gérer les imprévus? A-t-il prévu une sortie réaliste? 

Parce qu’en immobilier, les imprévus, ce n’est pas l’exception. Ça arrive tout le temps. Appeler ça « exceptionnel » relève presque de l’humour. Et la flexibilité d’un prêteur privé, ça ne veut pas dire moins rigoureux. Souvent, c’est même le contraire.

Ce qui fait qu’un dossier inspire confiance

Les dossiers qui obtiennent un feu vert n’ont pas tous les chiffres parfaits. Mais ils dégagent presque toujours trois choses. 

La première, c’est la cohérence. Le projet doit correspondre à l’expérience réelle de l’investisseur. Quelqu’un qui démarre avec un 24 logements, sans partenaire chevronné, va soulever des questions, pas parce que c’est impossible, mais parce que le prêteur doit sentir que vous savez vraiment dans quoi vous vous embarquez. 

La deuxième, c’est la qualité de la préparation. Et préparer un dossier, ce n’est pas  réciter votre projet de mémoire. C’est arriver avec une documentation solide, appuyée par des professionnels, qui laisse le moins de place possible à l’interprétation. Parce que quand un prêteur doit interpréter, son interprétation sera conservatrice, il a lui aussi des comptes à rendre. Les meilleurs dossiers répondent aux questions avant qu’elles soient posées. 

La troisième, c’est l’authenticité dans la conversation. Les investisseurs qui inspirent le plus confiance ne sont pas ceux qui prétendent tout savoir. Ce sont souvent ceux qui parlent avec lucidité de leur projet, qui reconnaissent les défis, et qui démontrent qu’ils savent s’entourer quand ils n’ont pas toutes les réponses. Cette transparence-là, ça vaut énormément.

Ce qui, au contraire, fragilise un dossier

Certains signaux inquiètent un prêteur, parfois sans que l’emprunteur s’en rende compte. 

Les projections trop parfaites, d’abord. Quand tout fonctionne exactement comme prévu, sans marge d’erreur, sans réserve, sans scénario difficile, ce n’est pas rassurant. Un projet solide n’est pas un projet sans risque; c’est un projet où les risques ont été anticipés. 

Les liquidités trop serrées après la mise de fonds, ensuite. Un imprévu peut arriver vite: délais, vacances locatives, dépassements de budget. Quand l’emprunteur n’a plus d’air financier dès le départ, le prêteur sait qu’il se retrouvera à gérer une situation difficile et à l’expliquer à ses investisseurs. 

Et puis les incohérences. Quand le discours ne correspond pas aux documents, quand les chiffres racontent une autre histoire que les mots, la confiance commence à s’effriter. En financement privé, la confiance reste souvent l’élément le plus déterminant … bien plus que les ratios.

La chose que peu d’emprunteurs font, et qui change tout

Ce n’est pas parce que tous vos voyants sont verts que votre dossier sera approuvé. Et ce n’est pas parce qu’il a des zones d’ombre qu’il sera refusé automatiquement. Le financement privé ne fonctionne pas comme une équation. 

Alors, comment savoir ce qu’un prêteur cherche vraiment? La réponse est plus simple qu’on pense : parlez-lui. Pas quand le dossier est prêt. Avant. 

Les investisseurs qui obtiennent les meilleurs résultats sont rarement ceux qui déposent le dossier le plus parfait. Ce sont souvent ceux qui ont pris le temps de construire une relation avec leur prêteur bien avant d’avoir quelque chose à vendre. Qui l’ont appelé pour discuter d’un marché, d’un secteur, d’un type de projet. Pas pour livrer leur « pitch », juste pour échanger. Mon collègue, Mathieu Lemay, en parlait d’ailleurs très bien dans un article récent : Construire son réseau avant d’en avoir besoin en immobilier.

Parce que quand un prêteur vous connaît déjà, qu’il a vu votre sérieux, qu’il  comprend votre façon de travailler, une partie de l’analyse est faite avant même que vous ouvriez la bouche. Il ne lit plus le dossier d’un inconnu. Il évalue le prochain projet de quelqu’un en qui il a déjà confiance. 

C’est ça, l’information privilégiée en financement. Et elle n’a rien à voir avec les  chiffres.

Ce qu’il  faut retenir

Les meilleurs dossiers qu’on a financés au fil des ans n’étaient pas tous parfaits. Loin de là. Mais ils avaient tous quelque chose en commun : quelqu’un qui croyait  sincèrement en son projet, qui avait fait le travail pour le démontrer, et qui arrivait en cherchant un partenaire, pas un adversaire à faire plier. 

Parce qu’une approbation, ce n’est pas un combat. C’est une conversation entre deux personnes qui essaient sincèrement de trouver un chemin qui fonctionne pour tout le monde. Quand cet état d’esprit est là des deux côtés de la table, quelque chose change. Les questions ne ressemblent plus à des obstacles. Les zones grises  deviennent des occasions d’échanger. Et les solutions arrivent, même quand le dossier n’est pas parfait. 

Un prêteur qui croit vraiment en votre projet ne va pas juste l’approuver. Il va le porter. Le défendre. Mettre sa crédibilité derrière vous. 

C’est ça, un vrai feu vert. Et ça commence toujours bien avant la signature.