À tous les jours, je rencontre des gens qui aimeraient devenir courtier immobilier et transiger des immeubles locatifs. Ceux-ci pensent, à tort, que pour être un courtier immobilier il suffit :
- d’installer sa photo sur des dizaines de pancartes aux quatre coins de la ville , sur la bande de la patinoire à l’aréna et dans le journal local;
- de passer ses soirées à visiter des dizaines de bungalows avec de jeunes couples et à négocier sans fin pour réduire le prix de vente de quelques milliers de dollars tout en allant chercher quelques inclusions de plus;
- de se garder occupé pendant des heures et des heures lors des visites libres le dimanche après-midi;
- de se promener entre les dizaines de groupes de réseautage tel que les BNI, les chambres de commerce et les cinq à sept ;
- de faire du porte à porte le samedi matin afin de distribuer son calendrier à tous les résidents du quartier.
Dans le monde des courtiers immobiliers qui ont trouvé une niche en multi-logements, c’est tout le contraire! La routine de ces courtiers ressemble plutôt à ceci :
- la majorité travaille du lundi au jeudi de 9h à 19h et le vendredi de 9h à 15h;
- peu ou aucun travaille la fin de semaine;
- ils effectuent une visite seulement à la suite de l’acceptation d’une promesse d’achat (aucune visite libre!);
- aucun «home staging» ni de photos dispendieuses;
- peu ou pas d’émotions et de coups de cœur, mais beaucoup de logique et de chiffres. Bref, une mentalité d’affaires.
Saviez-vous?
Au Québec, sur une période habituelle d’un an, il y a plus de:
– 2 milliards de dollars (2 G$) en transactions multi-logements;
– 100 million de dollars (100 M$) en commission potentielles;
– 4 000 transactions qui nécessitent de l’expertise de véritables professionnels, ce qui représente en réalité 8 000 implications (4 000 du côté de l’acheteur et 4 000 du côté du vendeur).
Une clientèle de gens d’affaires
En multi-logements, la clientèle est différente : ce sont des investisseurs. Ils ne tolèrent pas une mentalité de «vendeur de voitures d’occasion». Il ne s’agit plus d’être une machine à lister des mandats de vente, comme dans l’immobilier résidentiel. Le courtier doit agir avec une mentalité de fiduciaire et épauler ses clients dans une vision de réussite à long terme, afin de bénéficier de la fidélité des investisseurs, car ceux-ci achètent ou vendent des blocs plus d’une fois dans leur vie! Le carnet de contacts du courtier immobilier multi-logements est son gagne pain : perdre un contact signifie perdre plusieurs transactions!
En ce moment, les investisseurs immobiliers sont plutôt mal desservis. Peu de courtiers immobiliers ont décidé de faire du multi-logements leur niche, et plusieurs ont tenté sans succès; faute de connaissances et de compétences.
Un «deal» n’est pas un «deal»
Dans le marché d’aujourd’hui, avec les taux d’intérêts qui augmentent, les investisseurs ne se fient pas au prix de vente de l’immeuble, mais au calcul des VÉ actuelles et futures pour déterminer si un immeuble locatif est un «deal» ou non. De plus, selon son profil d’investisseur, sa recherche de blocs se fait selon des paramètres bien précis et ces paramètres ne sont pas toujours écrits dans une fiche Centris. Par exemple, certains profils d’investisseurs se spécialisent dans l’optimisation des revenus ou des dépenses d’un immeuble. Pour trouver son «deal», il faut analyser les fiches, faire des calculs et comparer ces calculs à certaines valeurs du marché dans lequel se trouve le bloc. Malheureusement, il faut aussi faire des calculs pour déterminer les valeurs de ce marché. Il ne s’agit pas simplement d’envoyer une fiche Centris à un client et d’attendre son coup de coeur.
Ce n’est pas tout! Après la promesse d’achat et l’inspection, il y a le financement. L’investisseur voudra parfois négocier une balance de prix de vente ou aura besoin d’impliquer des associés… Bref, pour que la transaction n’échoue pas, une connaissance et une expérience des méthodes de financements traditionnelles et créatives est nécessaire!
Vous trouvez ça compliqué? Je vous donne la version abrégée, c’est encore plus compliqué que ça en réalité. Pour éviter d’alourdir ce texte, je vous réfère à cette page qui décrit notre programme Stratège multi-logements agréé. Vous en apprendrez plus sur les compétences nécessaires à un courtier spécialisé en immobilier multi-logements.
À propos de l'auteur
PDG de MREX, Nikolaï est reconnu comme un des plus grands experts nord américain en immobilier multilogement. Il a cofondé la firme-conseil Ray Harvey qui s’est rapidement montée au premier rang en investissement immobilier au Québec. Pionnier de l’application concrète de l’ingénierie financière multilogement à faibles investissements et intermédiaires, Nikolaï est reconnu comme l’un des plus chevronnés praticiens en investissement immobilier. À ce jour, il a analysé, souscrit et structuré plus de 10 milliards $ en transactions et il a participé, à titre de leader d’opinion, à près d’une cinquantaine de symposiums, sommets, forums, et conférences partout en Amérique.
