Articles

7 obstacles qui font échouer une balance de prix de vente

12 mars, 2018   |   Par Nikolaï Ray

L’utilisation de la balance de prix de vente (BPV), aussi connue sous le nom de solde de prix de vente, est pratique courante chez les investisseurs immobiliers à succès. Cette BPV est, en fait, un prêt enregistré en deuxième rang (derrière l’hypothèque de la banque) octroyé par le vendeur de la propriété multi-logements.

Définition
Lors d’une balance de prix de vente (BPV), le vendeur vous prête un montant de la vente (il la laisse en suspens ou solde) pendant quelques années afin de diminuer le montant nécessaire à votre mise de fonds.
Le BPV est une sorte de débenture ou bonds qui est un prêt enregistré en deuxième rang (derrière l’hypothèque de la banque) chez le notaire et affiché au registre foncier.

Les avantages de la BPV sont nombreux, tant pour le vendeur que pour l’acheteur. Par contre, plusieurs investisseurs immobiliers novices ou même expérimentés sont incapables de compléter une transaction avec une BPV.

Voici donc les 7 obstacles aux  investisseurs immobiliers qui veulent réussir une transaction avec une  BPV :

Le vendeur a besoin de tout son argent immédiatement

Si le vendeur de la propriété a besoin de tout l’argent de la transaction immédiatement, il sera presque impossible de réussir à négocier une BPV. Cela peut être dû à deux scénarios :

  • Le vendeur a acheté l’immeuble dans les 5 dernières années et il ne possède pas assez d’équité pour laisser un montant de la vente sur la table pendant quelques années.
  • Le vendeur possède assez d’équité, mais il a un autre projet en tête (comme acquérir une entreprise) et il a besoin de 100 % des liquidités générées par la vente de son immeuble à revenus.

Offre et demande vs valeur marchande

Dans un marché comme celui de l’immobilier multi-logements, tout est une question d’offre et de demande. S’il y a beaucoup de demande (beaucoup d’acheteurs actifs sur le marché), mais peu d’offre (peu d’immeubles à vendre), il sera difficile pour un acheteur de réussir une BPV. Le prix offert pour l’immeuble en fonction de sa valeur marchande aura aussi une énorme incidence : si vous offrez 10 % sous la valeur marchande et que vous n’êtes pas le seul investisseur immobilier intéressé par la propriété, les chances de réussir une BPV sont très faibles.

Vous et votre courtier ne savez pas comment présenter les avantages de la BPV au vendeur

Tout d’abord, il faut convaincre le propriétaire de l’immeuble que ce prêt représente des avantages pour lui aussi. En plus de devoir convaincre le vendeur de ces avantages, vous devrez aussi le persuader de vous faire confiance. C’est pourquoi vous devez miser sur votre crédibilité en tant qu’investisseur immobilier pour prouver que vous serez en mesure de repayer la dette. Des éléments comme : votre valeur nette, votre dossier de crédit, vos réussites professionnelles et votre manière de vous présenter faciliteront l’acceptation de la BPV par votre vendeur et aussi par votre banquier, qui se trouve à vous octroyer déjà un prêt en premier rang.

Saviez-vous?
Le vendeur, en acceptant une BPV, fait de la gestion de risque: il doit décider si les avantages de la BPV que vous proposez sont plus grands que le risque de ne pas être remboursé.
Par exemple, si vous proposez une BPV qui représente 100% du montant de la mise de fonds, le vendeur vous demandera pourquoi devrait-il prendre 100% du risque et vous 0% (il s’agit ici d’un exemple à ne pas faire!).

Si ni vous ni votre courtier immobilier ne maîtrisez les notions qui touchent la BPV, vous ne réussirez pas à la faire accepter par le vendeur. C’est pourquoi il faut s’assurer de toujours être représenté par un courtier immobilier qui détient le bon permis selon le nombre de logements, soit résidentiel ou commercial.

Vous avez choisi le mauvais type de prêt en premier rang

Le type de prêt que vous contractez en premier rang aura une incidence importante sur la probabilité de réussir une BPV. Pour maximiser les chances de réussite, vous devrez déterminer si votre prêt de premier rang sera assuré ou conventionnel.

C’est à dire que si le prêt initial est assuré par la SCHL, bien que la BPV dans ce cas soit possible, elle est beaucoup plus complexe à structurer et les chances de réussites sont plus faibles.

Saviez-Vous?
En tant que détenteur de la première hypothèque, votre banquier se réserve le droit d’accepter ou non des dettes subordonnées.

Vous avez mal structuré la BPV

La manière dont vous déterminez le remboursement de la BPV influence la décision du vendeur, mais surtout la décision du banquier ou du détenteur du prêt de premier rang. Par exemple, s’agit-il d’un remboursement progressif de capital et d’intérêts, d’un remboursement mensuel d’intérêts plus «une balloune» de capital au terme de la BPV ou d’un congé de paiement pendant le terme et un remboursement de «balloune» capital et intérêts à la fin? Il faut choisir la bonne structure qui, selon le cas, satisfera les exigences de toutes les parties.

Définition
Le prêt ballon consiste à ne faire aucun versement durant le terme et à rembourser la totalité du solde à la fin du terme. L’acheteur devra payer de l’intérêt composé annuellement. C’est à dire que chaque année, l’intérêt s’ajoute au capital sur lequel sera calculé de nouveaux intérêts. C’est pourquoi ce style de prêt se nomme «prêt ballon»: le solde augmente d’année en année.
Son principal avantage réside dans l’augmentation des liquidités durant le terme, puisqu’aucun versement (ni intérêt, ni capital) n’y est effectué. Par contre, l’acheteur payera plus cher à la fin du terme.

Votre directeur de compte ou votre courtier hypothécaire ne possède pas le savoir-faire nécessaire pour ce type de montage financier

Lorsque vous entendez ce genre de phrases : «Le directeur de telle banque ou tel courtier hypothécaire affirment qu’ils ne font plus de BPV.», il est très probable que vous soyez tombé sur un financier qui n’a jamais fait un financement avec une BPV en deuxième rang. Très peu de directeurs de comptes de banques ont une expérience et une formation adéquates.  On pourrait affirmer la même chose à propos de plusieurs courtiers hypothécaires. Ce qui est de plus, les systèmes informatiques bancaires n’ont pas été conçus pour imposer une BPV. Posez des questions et n’hésitez pas à consulter plusieurs professionnels différents, quitte à remplacer un membre de votre équipe par un professionnel plus compétent!

La BPV est trop risquée, dans le cas précis de votre transaction

Avant de changer systématiquement de courtier hypothécaire, car ce dernier vous dit que la BPV est impossible dans votre cas, il est important de se rappeler qu’il peut avoir raison! Quelques éléments peuvent expliquer le niveau de risque trop élevé à la BPV que vous essayez d’obtenir.

Le premier est que l’immeuble n’offre pas la possibilité d’augmenter les revenus ou de réduire les dépenses suffisamment pour dégager une nouvelle somme (un effet de levier) qui permettrait le remboursement de la BPV si vous aviez des difficultés financières.

Le deuxième est que votre salaire, emploi et crédit sont considérés précaires et insuffisants pour rembourser la BPV sans les revenus supplémentaires qui vous reviendraient avec la possession de l’immeuble.

Finalement, la présence de clauses échappatoires ou non affecte le niveau de risque associé au terme de la BPV (la date du remboursement final et complet, la clause résolutoire).

La BPV est un outil fort utile à l’investisseur immobilier qui désire réduire ses mises de fonds à l’achat et maximiser le rendement global de ses investissements. Si vous voulez devenir maître en montages financiers multi-logements, il vous faut d’abord apprendre à utiliser les mathématiques nécessaires à faire de l’ingénierie financière.