Comment fonctionne le marché immobilier multilogements?

Par la force des choses, je me rends compte que seulement un investisseur sur dix comprend réellement ce que c’est qu’un «marché». La compréhension qu’en ont les investisseurs est, dans les faits, souvent trop simpliste. C’est à dire que lorsque l’on nous demande : «Quel est le TGA moyen à Montréal pour savoir si cet immeuble est un bon deal?», je réponds par une dizaine de questions du genre :

• Où à Montréal : quelle portion de la rue Ste-Catherine ou un quartier spécifique à Brossard?
• Le TGA moyen… de quoi : de tous les 7 à 11 logements, des immeubles construits entre 1960 et 1970 ou neufs, de tous les immeubles vendus dans les 12 derniers mois ou des 5 à 6 logements présentement en vente?
• Devons-nous comparer l’immeuble à d’autres qui nécessitent beaucoup ou peu de rénovations?
• Devons-nous comparer l’immeuble à d’autres qui ont le même type de clientèle : quel est le taux de roulement des locataires de cet immeuble?
• La stratégie est-elle de rénover tous les logements pour louer du neuf à gros prix? Si oui, la population du quartier en a t-elle les moyens?

La notion qui échappe aux investisseurs

La carrière d’investisseur immobilier est synonyme de gestionnaire d’une compagnie. Le but d’une compagnie est de vendre un produit qui répond aux besoins d’une clientèle ciblée afin de faire un profit sur chaque vente. Dans le but de s’assurer qu’elle fera des ventes, la compagnie effectue des études de marché. C’est cette étude qui permet de savoir, entre autres choses, le prix moyen payé pour une catégorie de produits. À chaque fois que l’on réfère au «marché», il faut donc penser «étude de marché».

Dans les grandes lignes, une étude de marché comprend les principaux points suivants :

• Définir son marché : Ce marché est-il en croissance, en déclin? Quelle est sa taille?  Combien d’immeubles se partagent actuellement ce marché, quelle est leur taille, quels sont leur profil, leur revenu moyen? Il s’agit ici non seulement de recueillir des chiffres, mais aussi de les analyser dans la perspective de votre projet.
• Connaître sa clientèle : Quels sont et seront les types de clientèle? Quels sont et seront les besoins de la clientèle? Où se trouve et se retrouvera la clientèle? Quels sont les comportements de la clientèle?
• Identifier sa compétition : Qui est la compétition présente et à venir? Qu’est-ce que la compétition offre ou offrira à la clientèle? Combien d’immeubles offrent le même produit, à quel prix, quel est leur taux d’inoccupation et pourquoi?
• Explorer l’environnement de son marché : Y a-t-il des nouveaux projets ou de nouveaux chantiers qui peuvent changer la donne à court terme? Le cadre réglementaire ou législatif est-il susceptible de changer? Existe-t-il des aides spécifiques comme des subventions compatibles avec notre projet? Qui sont les acteurs qui contribuent à l’organisation de notre marché?
• Identifier la meilleure zone d’implantation : Quelles sont les limites géographiques de notre marché?

Le nombre de marchés est «infini»

Les investisseurs qui possèdent déjà quelques centaines de portes peuvent se permettre d’agir comme des généralistes et d’utiliser des stratégies diversifiées : acheter de vieux immeubles pour les rénover, acheter des immeubles dans des quartiers à risque, acheter ou construire du neuf, etc.

Les plus petits investisseurs ont accès à moins de ressources et doivent se spécialiser dans une niche pour pénétrer le marché. Qu’est-ce qu’une niche? Par exemple, on pourrait chercher uniquement des immeubles qui ont 5 à 6 logements, construits avant 1980 et qui n’ont pas été rénovés depuis au moins 10 ans, sur certaines rues de certains quartiers dans une ville en particulier. Et on n’achète rien d’autre!

Pourquoi est-ce qu’on n’achète rien d’autre? Parce que si nous cherchons quelque chose d’aussi pointu, c’est que nous sommes extrêmement compétent à rentabiliser ce type d’immeubles précis! Nous le sommes beaucoup moins dans le cas de rentabiliser l’achat d’un immeuble neuf car ça requiert des stratégies et des compétences différentes. Du coup, nous connaissons le marché spécifique aux immeubles que nous recherchons et voyons des «deals» là où les autres n’en voient pas du tout!

Saviez-vous?
La segmentation est une méthode de découpage du marché en sous-ensembles distincts et homogènes appelées segments.

Il n’y a donc pas un seul marché immobilier par ville, mais bien autant de segments de marchés qu’il y a d’investisseurs avec des profils et des stratégies différentes!

Comment fait-on une étude de marché?

La grande question! La majorité des investisseurs se pensent malins en tentant de faire eux-mêmes leurs études de marché. Sérieusement, votre travail est investisseur immobilier. Voulez-vous passer 3 ans (minimum) à l’université ou passer 3 ans à faire de l’investissement immobilier? La bonne question à se poser est : «Quelle est la démarche à suivre pour déterminer ma niche du marché?».

Tout d’abord, il faut déterminer notre profil d’investisseur et les stratégies qui nous sont accessibles. Il ne sert à rien de vouloir acheter un immeuble qui est à rénover de A à Z si nous n’avons pas les ressources nécessaires pour faire les travaux de façon rentable.

Ensuite, il faut segmenter le marché immobilier global afin de préciser les critères qui nous sont favorables. Ces critères sont extrêmement différents d’une situation à l’autre! Par exemple, pour faire principalement de l’achat et de la revente, il est important de connaître l’inventaire des immeubles à vendre, reconnaître lorsque l’avantage est à l’acheteur ou au vendeur, savoir quels types de blocs sont les plus populaires auprès des propriétaires, etc. Tandis que pour optimiser un immeuble et le conserver sur le long terme, il faut plutôt se concentrer à connaître les demandes des locataires. Déjà, dans ces 2 cas très génériques, le TGA à l’achat n’a pas la même importance!

Saviez-vous?
Dans une étude de marché, il existe 2 types de segment: le segment de consommateurs et le segment par produits. Le premier consiste à regrouper les consommateurs selon des critères spécifiques (caractéristiques démographiques, économiques, goûts, habitudes d’achat). Le deuxième consiste à segmenter les ventes d’un produit générique en sous-groupes: 5 à 6 logements, 7 à 11 logements, immeubles construits avant 2000, etc.

Finalement, il faut s’entourer des professionnels qui connaissent la réalité sur le terrain, tel un courtier immobilier spécialisé en multilogements, et d’experts qui savent interpréter les statistiques et les graphiques présentés dans les différents rapports immobiliers, les statistiques de la SCHL et qui comprennent les différentes mécaniques qui font fluctuer l’offre et la demande en immobilier multilogements.

Dans les prochaines semaines, j’essaierai d’écrire de nouveaux articles pour expliquer plus en détails ce qui fait fluctuer l’offre et de la demande en immobilier multilogement.