En prospection immobilière, les méthodes qui fonctionnent pour les petits immeubles ne sont pas forcément les mêmes que pour les immeubles multi-locatifs. En multilogement, on voit passer beaucoup moins d’indices notariaux indiquant la possibilité qu’un propriétaire puisse être motivé à vendre. Ce n’est donc pas toujours évident de trouver de réelles opportunités, hors marché. Ça prend un peu de créativité et pas trop de gène, mais il pourrait être très payant de chercher du côté de site comme kijiji, de chercher sur le terrain, puis éventuellement de chercher à la régie.
Lorsqu’on cherche des potentiels vendeurs, quoi de plus révélateur qu’une annonce kijiji d’un appartement à louer aux photos mal cadrées, obscures, de mauvaise résolution ? Quoi de plus flagrant qu’un loyer demandé se situant nettement sous la moyenne des valeurs locatives du secteur ? Tous ces indices pointent vers ce type de propriétaires qui veulent en faire le moins possible, qui ne comprennent pas l’effet de levier, qui n’ont pas d’hypothèque, et qui par le fait même auront un énorme gain en capital à la vente, qui leur serait avantageux de morceler… Grâce à une débenture! Ce type de transaction peut être très intéressant, puisque le vendeur pourra parfois aller chercher un prix de vente élevé en limitant son imposition (et donc trouver son compte), tout en permettant à l’acheteur d’atteindre ses objectifs de rendement, grâce à l’optimisation possible et grâce aux débentures.
Sur le terrain, on peut utiliser un principe similaire : on cherche des immeubles qui crient leur besoin d’amour. L’idée, c’est simplement d’imaginer ces immeubles à leur plein potentiel. On peut donc chercher des immeubles abondamment fenestrés, situés à des endroits clés, des immeubles qui auraient le potentiel de ressembler à d’autres immeubles voisins dont la valeur est nettement plus haute, etc. Par la suite, il revient à chacun de trouver la méthode avec laquelle il est à l’aise, mais l’objectif est d’entrer en contact avec les propriétaires, tout en ayant le meilleur impact possible, et en évitant au plus possible d’avoir l’air d’un dangereux psychopathe rodant dans le quartier !
Vous cherchez des vendeurs motivés ? Il existe aussi un endroit où ils se rassemblent souvent : la régie du logement. Là-bas, vous aurez beaucoup de chance de trouver des propriétaires exaspérés qui ont des raisons de se défaire de leurs immeubles rapidement. Encore une fois, il revient à chacun de trouver la manière la plus naturelle pour amorcer un contact.
Quoi qu’il en soit, il vous faudra une intelligence émotionnelle hors du commun pour être en mesure d’obtenir de bons résultats par ces méthodes particulières. Peu importe votre style, il pourrait être extrêmement pertinent de vous renseigner sur ce que l’on nomme la « communication consciente » (ou non-violente), qui est selon moi au cœur de toute la dimension relationnelle qu’on retrouve autant en prospection qu’en négociation.
À propos de l'auteur
Après des études en philosophie à l’Université de Montréal puis à la Sorbonne, Félix se tourne vers le monde de l’investissement immobilier. Fort de qualités atypiques dans le milieu, il apporte un regard créatif, humain et innovant à son entreprise qui connaîtra une croissance explosive lors de sa première année d’activité, avec plusieurs transactions inusitées d’un volume avoisinant la centaine de logements. Félix va jusqu’au bout des sujets qui l’animent et prend plaisir à en vulgariser les grandes lignes à son entourage. En tant que rédacteur chez MREX, ses publications visent à rendre accessibles des connaissances déterminantes de son succès. Comme immopreneur en résidence, il est actuellement chef de parcours au Certificat en Ingénierie Financière Multilogement et au programme la Meute Multilogement
