Depuis longtemps, l’agent immobilier ou l’agent d’immeubles était l’unique détenteur de la clé servant à ouvrir les portes du marché immobilier. Il y a seulement 10 ans, il était presque impossible de vendre ou d’acheter une propriété par soi-même de manière efficace et efficiente.
Les agents immobiliers étaient les gardiens non seulement des listings, mais aussi du data!
La désintermédiation due à Internet
Voilà qu’au début des années 2000, Internet 1,0 a donné naissance à des sites Web comme DuProprio au Québec et Zillow aux États-Unis.
Avec l’arrivée de ces plateformes, il était maintenant possible de vendre ou d’acheter une propriété sans l’aide d’un agent et même de connaître la valeur approximative de son immeuble.
Dans un seul et unique but : sauver la commission.
Et commença la guerre de la désintermédiation.
Personnellement, je n’y crois pas. Je crois qu’il y aura toujours des gens qui auront besoin du soutien des professionnels et ceux qui voudront toujours faire eux-mêmes (les DIY).
Cependant, dans un contexte comme celui de l’immobilier, un certain encadrement est nécessaire pour agir en toute légalité, n’est-ce pas?
Les particuliers ont-ils réellement sauvé la commission?
Pour avoir vu les deux côtés de la médaille, sur une grande quantité de transactions, je doute que tant de particuliers sauvent autant d’argent qu’ils le croient.
Quand on considère que plusieurs de ces personnes vendent moins cher que ce qu’un agent aurait pu négocier comme prix ou qu’elles achètent plus cher également, et qu’on additionne cela au temps et à l’énergie requis (coût d’opportunité), plusieurs arrivent « kif-kif » ou sont perdants.
Sans compter le risque ajouté de ne pas faire affaire avec un professionnel qui est censé noter toutes les parties du processus transactionnel afin de maximiser les chances de gagner en cours, si dispute il y a, voire éviter des instances juridiques grâce au levier associé à cette documentation rigoureuse.
Mais bon, c’est un sujet pour un autre article.
La nouvelle loi sur le courtage immobilier
Le 1er mai 2010, marque l’entrée en vigueur de la Loi sur le courtage immobilier au Québec. Cette nouvelle loi s’est traduite par une série de modifications dont les principales sont les suivantes :
- le terme «agent immobilier» disparaît et fait maintenant place à celui de «courtier immobilier». En d’autres termes, il n’est aujourd’hui plus question d’agent immobilier ou d’agent d’immeuble. Pour vendre ou pour acheter une propriété, on mandate un courtier immobilier;
- depuis le 1er septembre 2013, il est obligatoire de suivre une formation pour devenir courtier immobilier au Québec. Cette nouvelle formation, qui vise à s’assurer que le candidat détient toutes les compétences de base (vente, mathématiques, informatique, etc.), est offerte par plus d’une vingtaine d’établissements reconnus par l’OACIQ.
De plus, il existe maintenant deux permis primaires spécifiques obligeant les courtiers à s’éduquer davantage :
- le permis résidentiel (le courtier ne peut pas transiger une propriétés de plus de 4 logements);
- le permis commercial (le courtier ne peut pas transiger une propriété de moins de 5 logements).
La fin pour les agents immobiliers
Vous comprendrez alors que la fin des agents est réelle, ce n’est pas simplement de l’hyperbole afin d’attirer votre attention vers cet article. Mais ça c’est au niveau titulaire.
Le titre est mort.
Pourtant, plusieurs courtiers agissent encore comme des « agents d’immeubles ». Ils ne font que lister des mandats. Avant tout, ils ne pensent qu’à la transaction et au court terme. Ils mettent l’accent sur la quantité et non sur la qualité. Plus de mandats, plus de clients.
Mais le service lui?
La valeur ajoutée?
Et c’est là que je trouve que les sites de désintermédiation, quoique je ne suis pas une personne qui les encourage, ont leur utilité.
Ils obligent et obligeront les courtiers à réellement devenir des courtiers dans l’âme et non pas à juste porter le titre.
Les agents qui conservent la vieille mentalité sont en train de s’essouffler. Alors qu’on avait atteint un sommet quant au nombre de détenteurs de permis de courtage à la fin des années 2000, on voit maintenant une tendance à la baisse. Signe aussi que l’OACIQ fait un bon travail de certifier plus rigoureusement les demandeurs de permis.
Faute de clients. Faute de ne pas être capable de justifier leur commission.
EN INVESTISSEMENT IMMOBILIER, ÇA PREND DES COURTIERS+++; DES EXPERTS!
Dans le monde de l’investissement immobilier, c’est tout cela à un facteur de 10.
Bienvenue dans le monde de la spécialisation
Ceux qui magasinent des maisons sont souvent des novices, ou du moins des amateurs, en matière d’immobilier.
Quant aux investisseurs immobiliers, ils ont souvent conclu plusieurs transactions et sont passionnés par tous les aspects de l’immobilier, ils sont donc des initiés.
Or, un agent d’immeubles est mort dans l’eau, s’il essaie de nager dans la mer du marché multilogements.
Et les courtiers qui veulent naviguer ces eaux remplies de perles?
Si vous désirez être un avocat de renom et atteindre le prestigieux titre de « partner », vous devez vous spécialiser et vous devez viser l’excellence.
Si vous désirez être courtier immobilier et avoir la chance de conseiller des investisseurs immobilier, vous devez être réellement extraordinaire.
Au Québec, il y en a déjà quelques uns. Et ils sont en train de « passer la gratte ».
Des courtiers qui font de 10 à 50 millions de dollars de transactions multi-logements, il y en a!
Des courtiers qui font 100 millions de dollars et plus en transactions, il y en a aussi!
Et il y a de la place pour d’autres. Il y a quand même plus de 2 milliards de dollars par année au Québec en transactions multi-logements, sans compter le financement et le refinancement de propriétés.
Toutefois, la mentalité d’agent d’immeuble est rejetée du revers de la main dans le monde de l’investissement immobilier.
Vous devez avoir une mentalité de courtier, plus encore, une mentalité de fiduciaire! Vous devez démontrer une expertise en mathématiques et en négociation qui est hors de l’ordinaire. De plus, vous devez maîtriser la psychologie du marketing spécifique aux investisseurs.
Pour travailler dans les plus hautes sphères des services financiers plusieurs comptables, gestionnaires et autres vont chercher le titre de CFA (Chartered Financial Analyst) après avoir obtenu un baccalauréat et/ou une maîtrise. Le titre de CFA établit un standard et confère du prestige à ceux et celles qui le portent dans le monde des finances et de l’investissement.
À noter que depuis janvier 2017, le Collège MREX a créé le titre de CMS (Chartered Multifamily Strategist) afin d’apporter ce même genre de credo au marché niche qu’est le multi-logements.
Le titre est accessible aux gestionnaires d’immeubles, aux planificateurs financiers, aux avocats et aux comptables, mais il est également détenable par des courtiers immobiliers.
Le top 1 % en fait, car seulement 1 % des courtiers d’une juridiction pourront l’obtenir!
Bref, plusieurs peuvent avoir une vision pessimiste du futur, quant à la disparition des agents d’immeubles et l’arrivée des technologies d’automatisation, et ils seront ultimement laissés bredouille, les mains vides.
Ceux qui embrasseront les avancés et l’évolution seront les champions de demain et seront même les ambassadeurs de cette révolution.
Vous, allez-vous rester dans le passé ou allez-vous être victorieux en accueillant le présent et le futur?
À propos de l'auteur
PDG de MREX, Nikolaï est reconnu comme un des plus grands experts nord américain en immobilier multilogement. Il a cofondé la firme-conseil Ray Harvey qui s’est rapidement montée au premier rang en investissement immobilier au Québec. Pionnier de l’application concrète de l’ingénierie financière multilogement à faibles investissements et intermédiaires, Nikolaï est reconnu comme l’un des plus chevronnés praticiens en investissement immobilier. À ce jour, il a analysé, souscrit et structuré plus de 10 milliards $ en transactions et il a participé, à titre de leader d’opinion, à près d’une cinquantaine de symposiums, sommets, forums, et conférences partout en Amérique.
