Jean-François Caron : Enseignant CDT, MCMFE & co-président d'Immofinance
Détenteur d’un baccalauréat en administration des affaires profil ressources humaines de l'Université du Québec à Trois-Rivières, Jean-François a évolué pendant 20 ans au sein d’institutions financières prestigieuses, notamment dans des rôles de cadre supérieur. Passionné par la relation client et le service conseil, il échange son rôle de gestionnaire pour celui d’entrepreneur et rejoint Immo Finance en mai 2022.
Repenser la mise de fonds : au-delà des liquidités
La scène est familière.
Un investisseur déniche un immeuble intéressant. Les chiffres tiennent la route, le potentiel est là, l'enthousiasme monte... puis tout s'arrête.
« Je n'ai pas la mise de fonds. »
Le projet retourne alors dans un tiroir, avec toutes ces autres occasions qu'on promet de reprendre « quand les liquidités seront enfin au rendez-vous ».
Le problème, c'est que ce moment arrive rarement. Il manque toujours un peu de capital, ou une meilleure occasion semble devoir venir plus tard.
Chez Immo Finance, on voit ce scénario se répéter régulièrement. Pourtant, il repose souvent sur une idée fausse : la mise de fonds n'est pas simplement une somme d'argent à déposer pour accéder au financement. C'est avant tout un levier de négociation.
Son rôle est d'influencer directement la façon dont un prêteur évalue le risque de votre dossier. Et cette perception change beaucoup de choses : le ratio prêt-valeur, les garanties demandées, l'accès à certains prêteurs ou encore la souplesse des conditions offertes.
Le point que plusieurs ignorent, c'est que cette mise de fonds ne doit pas nécessairement provenir de votre compte bancaire.
Ce que le prêteur regarde vraiment
Prenons maintenant la perspective du prêteur.
Pour lui, la mise de fonds représente bien plus qu'un montant inscrit dans un montage financier. C'est un indicateur qui répond à trois questions essentielles.
- Quel sera le risque réel si le projet tourne mal?
- Est-ce que l'emprunteur a lui-même quelque chose à perdre?
- La valeur qui sécurise le prêt existe-t-elle déjà ou devra-t-elle être créée?
Plus votre apport répond favorablement à ces questions, plus votre position devient solide.
Une structure bien pensée réduit le ratio prêt-valeur et, par conséquent, le risque perçu. Un prêteur qui estime son risque plus faible abordera généralement votre dossier avec davantage d'ouverture. Cette différence influence les garanties exigées, la flexibilité des déboursés et, bien souvent, la rapidité avec laquelle une décision favorable est rendue.
À ce stade, vous ne demandez plus simplement du financement. Vous présentez une structure qui fait également l'affaire du prêteur. La nuance est subtile, mais ses conséquences sont majeures.
C'est précisément ce qui permet, dans certains cas, de réaliser un projet sans disposer des liquidités habituellement attendues. L'objectif n'est pas de masquer un manque de fonds. Il est de démontrer que la sécurité recherchée par le prêteur existe déjà, sous une autre forme.
L'équité que vous possédez déjà
Si vous êtes déjà propriétaire d'un immeuble, une partie de votre mise de fonds est peut-être immobilisée dans sa valeur nette.
Un refinancement ou une marge hypothécaire permet souvent de libérer cette équité afin de financer un nouveau projet, sans avoir à puiser directement dans vos liquidités.
L'avantage dépasse d'ailleurs le simple accès au capital. En conservant vos liquidités disponibles, vous gardez une capacité d'action pour saisir la prochaine opportunité. Dans plusieurs situations, cette flexibilité vaut davantage que les fonds eux-mêmes.
Il existe toutefois un détail auquel peu de propriétaires prêtent attention.
Lorsque vient le moment d'enregistrer une hypothèque de premier rang, il est souvent préférable de ne pas inscrire un montant supérieur à ce qui est réellement nécessaire. Pourquoi? Parce que chez Immo Finance, l'équité disponible est évaluée à partir du montant enregistré à l'acte et non uniquement selon le solde restant du prêt.
Concrètement, si votre emprunt est de 200 000 $, mais que l'hypothèque a été enregistrée pour 300 000 $, c'est ce montant de 300 000 $ qui réduit l'équité disponible dans l'analyse. Vous perdez donc une marge de manœuvre sans même vous en rendre compte.
Cette méthode varie selon les prêteurs. Certains s'appuient plutôt sur le solde réel. Le principe demeure toutefois le même : éviter de « surenregistrer » une hypothèque lorsque ce n'est pas nécessaire peut préserver des options pour vos projets futurs. Évaluer sur une base régulière la valeur marchande de vos immeubles, et s'assurer auprès de vos prêteurs hypothécaires que l'enregistrement à l'acte est seulement enregistré pour les besoins actuels sont deux actions concrètes qui sécurisent votre équité et libèrent tout le potentiel de levier financier que peut apporter cette valeur comme mise de fonds.
Un cas concret
Prenons le cas d'un client, propriétaire d'un immeuble à revenus de six logements dans la région. Sa propriété valait environ 850 000 $, et il lui restait un solde hypothécaire de premier rang de 300 000 $ à rembourser auprès de son institution.
Sur papier, ce client avait donc une belle équité disponible. Mais lorsqu'il s'est présenté pour financer l'acquisition d'un deuxième immeuble, un détail est venu compliquer les choses. Son hypothèque de premier rang avait été enregistrée à l'acte pour 775 000 $, bien au-dessus de son solde réel de 300 000 $. À l'époque de son achat initial, personne ne lui avait expliqué l'impact d'un tel enregistrement.
Résultat : dans notre analyse, ce 775 000 $ enregistré venait gruger 475 000 $ d'équité qui, dans les faits, lui appartenait pleinement. Sa marge de manœuvre pour dégager une mise de fonds fondait à vue d'œil.
La solution a été simple, mais elle a fait toute la différence. Le client a fait réduire son acte hypothécaire de premier rang pour l'ajuster à son solde réel de 300 000 $. Une fois cette correction apportée, son équité disponible reconnue est passée de 75 000 $ à 550 000 $.
Cette équité nouvellement libérée, il a pu la mobiliser directement comme mise de fonds pour l'acquisition de son deuxième immeuble, sans sortir un seul dollar de son compte bancaire. Le projet, qui semblait bloqué faute de liquidités, s'est concrétisé grâce à une valeur qui existait déjà, mais qui était masquée par un simple enregistrement mal calibré.
La balance de vente
La balance de vente demeure l'un des outils les plus intéressants... et pourtant l'un des plus sous utilisés.
Le principe est simple : au lieu d'exiger la totalité du prix au moment de la transaction, le vendeur accepte de reporter une partie du paiement. Cette somme est généralement garantie par une hypothèque de rang inférieur.
Dans plusieurs montages, cette balance peut être reconnue comme une partie de votre mise de fonds. Résultat : le capital que vous devez fournir au départ diminue, ce qui facilite la réalisation du projet.
Dans le contexte actuel, où plusieurs vendeurs souhaitent conclure rapidement une transaction, cette avenue mérite souvent d'être explorée. Pourtant, elle reste étonnamment peu envisagée. Chez Immo Finance, nous aidons régulièrement des emprunteurs à intégrer une balance de vente dans leur montage.
Le partenaire en capital
Il n'est pas toujours nécessaire d'investir seul.
Faire appel à un partenaire permet souvent de concrétiser un projet qui, autrement, serait difficile à financer.
Le principe est connu : un investisseur apporte le capital, tandis que vous mettez à contribution votre expertise, votre capacité à structurer le projet et votre implication dans sa gestion. Les bénéfices sont ensuite partagés selon l'entente conclue.
Du point de vue du prêteur, l'origine des fonds importe généralement moins que leur présence. Ce qu'il constate, c'est qu'une mise de fonds réelle soutient le projet, ce qui contribue à réduire son niveau de risque.
Savoir présenter le montage à son institution financière de 1er rang
C'est souvent ici que plusieurs emprunteurs deviennent nerveux.
Le moment arrive où l'institution financière découvre l'existence d'une hypothèque de deuxième rang. Les questions commencent. Le directeur de compte veut comprendre la logique du montage, et le mot « risque » fait rapidement son apparition.
Un bon montage mérite une explication tout aussi solide. Le message à transmettre est relativement simple : ce financement sert à développer un actif immobilier. Il ne finance pas des dépenses de consommation ni le remboursement de dettes accumulées. Il contribue à acquérir ou à améliorer un immeuble appelé à prendre de la valeur.
Un directeur de compte qui comprend cette logique verra rapidement qu'en cas de difficulté, les garanties demeurent bien réelles et le risque sera pris par le prêteur de deuxième rang, un rôle qu'Immo Finance assume précisément dans ce genre de montage. Dans plusieurs situations, elles auront même gagné en valeur grâce aux améliorations réalisées. Sous cet angle, une garantie de deuxième rang ne représente plus uniquement un risque supplémentaire. Elle peut aussi constituer une occasion de financer un projet porteur.
Lorsqu'un emprunteur maîtrise bien son dossier et qu'il l'explique avec calme, la discussion change souvent de ton. Les deux parties finissent par analyser le même projet sous le même angle.
Le véritable enjeu : bâtir une structure solide
Financer un projet sans disposer de toutes les liquidités nécessaires n'a rien d'exceptionnel. Ce n'est pas non plus une recette miracle.
Chaque source de mise de fonds répond à une logique différente. Chacune vient avec ses propres exigences en matière de documentation et influence la manière dont un prêteur évaluera le dossier. L'équité existante, une balance de vente, la valeur créée par le projet ou encore l'apport d'un partenaire ne produisent pas exactement les mêmes effets. En revanche, lorsqu'ils sont utilisés de façon complémentaire, ils peuvent transformer un projet qui semblait hors de portée en un montage parfaitement crédible.
C'est pourquoi la première question ne devrait pas être : « Combien de liquidités ai-je? » Elle devrait plutôt être : « Quelles ressources puis-je mettre à contribution pour rassurer le prêteur? »
La nuance paraît subtile, mais elle change complètement la façon d'aborder un financement. Repensez à l'investisseur du début de cet article. Celui qui avait rangé son projet dans un tiroir parce qu'il croyait manquer de mise de fonds.
En réalité, ce n'était peut-être pas son manque de liquidités qui bloquait son projet. C'était sa façon de définir ce qu'est une mise de fonds. Car la valeur ne se trouve pas uniquement dans un compte bancaire.
Elle peut être présente dans l'équité d'un immeuble, dans une négociation bien menée avec un vendeur ou dans un partenaire stratégique.
Encore faut-il savoir reconnaître ces possibilités... puis les assembler dans une structure qui tient la route. C'est souvent là que naissent les montages les plus intéressants.
Conclusion
Vous avez un projet immobilier en tête, mais les liquidités nécessaires pour une mise de fonds traditionnelle ne sont pas au rendez-vous?
Cela ne signifie pas nécessairement que le projet doit attendre.
Avec une structure adaptée, il existe souvent plusieurs façons de constituer une mise de fonds autrement que par l'épargne disponible. L'important est d'identifier les bons leviers et de les présenter de manière à répondre aux attentes du prêteur.
En financement immobilier, les meilleures solutions ne sont pas toujours celles qui demandent le plus de capital. Bien souvent, ce sont celles qui sont le mieux réfléchies. C'est précisément le type de montage que l'équipe d'Immo Finance a l'habitude de structurer avec ses clients.