Annie Laliberté : Ph. D, MBA, consultante en gestion et enseignante au MML

Détentrice d'une maîtrise en administration des affaires pour cadres, d'un doctorat en anthropologie des conflits et d'une maîtrise en relations internationales, Annie possède une expertise poussée en gestion de conflit et en négociation. Avec plus de 15 ans d'expérience en gestion et en services-conseils, elle aide nos investisseurs immobiliers à faire de la négociation un outil positif et lucrative au quotidien.

Négocier : l’art d’apprivoiser l’échec

Une négociation en vue ?

Tentez l’expérience : googlez « grille de préparation de négociation » et voyez le résultat. Des outils tous plus diversifiés les uns que les autres défileront à l’écran. À première vue, ce sera le Klondike jusqu’à ce que le désenchantement ne s’installe après quelques clics. Du contenu trop décontextualisé, trop général, trop poussé, trop tout, quoi!

Pourquoi ? Parce que chaque cas de négociation est unique. Un litige avec un locataire ne se règle pas à coups de grilles Excel. L’achat d’un PLEX ne se conclura pas à notre avantage par un jeu savant d’offres et de contre-offres pensées dans notre petit coin. Chaque négociation survient dans son contexte marqué par plusieurs paramètres dont nous ignorons jusqu’à l’existence, nous, pauvres mortels. Surtout, la négociation est avant tout un processus de communication entre des êtres humains faits de chair et de sang, des êtres qui pensent, qui vivent des émotions, qui ont leurs perceptions, leurs biais et leurs barrières mentales. Nos partenaires ou adversaires de négociation sont donc hautement imprévisibles.

Si nous ne contrôlons pas grand-chose, comment se préparer ?  C’est là qu’intervient l’art de se poser les bonnes questions : Quelle est notre stratégie globale et que seront nos tactiques de terrain? Quel est notre degré de connaissance des objectifs du vis-à-vis? Quelles sont nos lignes rouges à ne pas dépasser? Devons-nous tenter la première offre ou laisser l’autre se commettre?

Et surtout : avons-nous des intérêts communs avec l’autre partie ? Cette question demeure souvent dans l’angle mort et c’est bien dommage. L’esprit humain est ainsi fait qu’il tend à focaliser uniquement sur les divergences, au détriment de ce qui unit. C’est pourquoi la compétition et le marchandage prennent souvent le dessus sur la collaboration gagnante-gagnante.  Et pourtant, une bonne balance de vente peut être un véritable pont d’or, tant pour l’acheteur d’un actif que pour le vendeur.

Le seul facteur commun à toute négociation est l’imprévisibilité du comportement humain. En formation, je conseille tout bonnement à mon auditoire d’en prendre acte avec courage et d’envisager l’échec comme une éventualité très plausible. D’emblée, un bon négociateur devra commencer par asseoir le meilleur plan B possible avant même d’entamer toute négociation. Dès les années 80 (le siècle dernier, dirait mon ado), les auteurs Roger Fisher et William Ury l’avaient compris lorsqu’ils ont inventé le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dans le cadre de leurs recherches au Harvard University Project. L’idée est de répondre à cette question en amont : que ferons-nous si aucun accord n’est conclu ? Plus notre solution de rechange est solide, moins nous sommes dépendants de l’accord que nous sommes en train de négocier. Et moins nous sommes dépendants, moins nous sommes susceptibles d’accepter un mauvais compromis par peur de repartir les mains vides.

Envisager l’échec et savoir d’avance ce qu’on fera si la négocie échoue, c’est s’enlever de la pression et comprendre qu’on ne sera pas obligé de conclure un accord à tout prix. Vous fantasmez sur un actif immobilier ? Commencez donc par en chercher un deuxième!

Un autre aspect négligé de la préparation : le temps. Et si on se préparait à négocier avant même que l’enjeu ne se présente à nous ? Tout est plus facile lorsqu’une confiance déjà été établie. Pourquoi attendre un différend pour nouer des liens avec ses locataires, apprendre à les connaitre et comprendre ce qui est important pour eux? Une négociation peut commencer des mois, voire des années auparavant. Pour sortir de la boite et envisager des solutions créatives, loin des positions noires et blanches qu’on imagine sur un jeu d’échec, il faut préparer le terrain, pas une grille Excel! 

Et parfois, la meilleure façon de négocier une entente est simplement de savoir qu’on peut très bien vivre sans elle.